Conversión de Leads: Una perspectiva de aprendizaje automático

Entender el journey o recorrido de tus clientes es fundamental para alinear y optimizar los esfuerzos de marketing, además de maximizar la efectividad de las acciones que se realizan. 

En este artículo te enseñaremos: 

1. ¿Cuál es el ciclo de vida de un lead?
2. Consideraciones importantes para gestionar los leads tanto en B2B como B2C
3. Tres estrategias de marketing y comercial para mejorar la conversión de leads a la venta
4. ¿Cómo articulamos estas estrategias para optimizar la conversión de leads?

¿Cuál es el ciclo de vida de un lead?

El ciclo de vida de un lead es el camino que los potenciales clientes atraviesan desde el contacto inicial con tu empresa hasta que realizan una compra. Darle seguimiento a los leads durante este recorrido permite conocer insights valiosos sobre el comportamiento de tus consumidores para poder convertirlos a la venta  e identificar tus campañas más exitosas.

• Descubrimiento: El usuario tiene una necesidad y busca información. Es la etapa en la que tiene un primer contacto con tu empresa. Te recomendamos utilizar contenido informativo orientado a responder dudas.
• Interés: El usuario ahora está en búsqueda de soluciones. Ha podido interactuar con tu marca y con otras que le podrían ofrecer una solución similar, pero aún no tiene claro qué opción elegir. Te recomendamos utilizar contenido enfocado en ofrecer soluciones concretas que agreguen valor.
• Consideración: El usuario evalúa opciones para poder decidirse por la que  encuentra más adecuada para él. Te recomendamos utilizar contenido enfocado en resaltar los beneficios de tu producto o servicio para incentivar la compra.
• Compra: El usuario toma una decisión eligiendo la opción que considera mejor para resolver su necesidad. Te recomendamos utilizar contenido que muestre tu oferta y promociones orientadas a cerrar la venta.

En este proceso están involucradas todas las áreas de la empresa, aunque las principales son marketing y ventas. El reto para ellas consiste en gestionar exitosamente a los leads hasta que se conviertan en clientes.

Consideraciones importantes para gestionar el ciclo de vida de un lead en industrias B2B y B2C

La conversión de leads es igual de importante para las empresas B2B y B2C. Sin embargo, el ciclo de vida de un lead suele ser más largo en los negocios B2B. 

Por ello, teniendo en cuenta que los leads necesitan un mayor seguimiento en los ciclos más largos, existen ciertos compartidos y diferenciados entre ambos modelos de negocio.

Es importante considerar los siguientes puntos compartidos y diferenciados entre ambos modelos de negocio para sentar las bases de cada estrategia: 

Estrategias de marketing y comercial para mejorar la conversión de leads a la venta

Para lograr mejores tasas de conversión, debes tener una definición clara de tu audiencia de modo que puedas diseñar una estrategia de marketing acorde a sus necesidades y preferencias. 

Lead Scoring Bot

Optimizar el proceso de captura de leads permitirá incrementar la cantidad y calidad de nuestros leads, de modo que derive en más ventas y retorno de inversión. 

• Versión automatizada: Mediante un Lead Scoring chatbot, se responde y captura datos de los leads de manera rápida y eficiente, a través de una misma comunicación en distintos canales. Luego, se recibe la información en el CRM de forma inmediata.
  
• Beneficios del Lead Scoring chatbot:

• • Aumento de efectividad: en los tiempos de respuesta al lead para cerrar más ventas inmediatas.
  • Ahorro de costos: en aumento de personal para contacto directo y menos eficiente con el lead.
  • Relevancia: presencia en canales de preferencia del cliente. 
  • Velocidad: con un solo flujo de conversación, se interactúa de forma estandarizada con los leads en diversos canales.

Lead scoring

En este paso los leads capturados previamente se evalúan para determinar su grado de afinidad con la propuesta de valor de tu empresa. Este proceso ayudará a que tu equipo de marketing y ventas priorice el foco de sus esfuerzos (tiempo, atención y dinero) a aquellos leads que tengan mayor propensidad de compra. 

• Se puede hacer lead scoring de dos formas. La manera  convencional determina la calidad del lead a través de la definición manual de criterios y asignación de puntajes que indiquen la cantidad y nivel de interacción que ha tenido con tu marca.  
• Versión automatizada: A través de machine learning (ML), se utilizan modelos predictivos para analizar datos de clientes actuales a partir de interacciones previas, para predecir los comportamientos futuros de los leads capturados. Luego, se evalúan los leads al momento de capturarlos para determinar su grado de afinidad con la propuesta de valor de la empresa para actualizar el modelo con cierta periodicidad.
• Beneficios del Lead Scoring Predictivo:

• • Aumento del ROI: de las campañas de marketing al enfocarse en las acciones que atribuyen una mayor conversión a la venta.
  • Aumento de conversión: identifica cuándo tus leads están listos para la compra a través de sus interacciones.
  • Reducción del ciclo de ventas: entrega los leads más atractivos a un asesor de ventas o dirigirlos a la tienda.
  • Ahorro de costos: recupera el dinero invertido y lleva a los leads con calificaciones bajas o negativas que no están maduros aún en una dirección diferente.
  • Optimización de campañas: al identificar los canales de marketing que capturan los leads de menor calidad y eliminarlos de la estrategia

Lead Nurturing

Este proceso es fundamental en la construcción de relaciones con los clientes potenciales pues se concentra en establecer confianza y credibilidad para convertirlos en clientes leales y satisfechos. Para nutrir a los leads de modo que puedan concretar una compra, será importante dirigirse a ellos de forma personalizada en el momento correcto. Esto requiere un conocimiento profundo de su camino de compra y de que se sea capaz de reconocer sus verdaderas necesidades y preocupaciones. 

Las herramientas que te ayudarán en una estrategia exitosa de lead nurturing son:

• Segmentar a los leads utilizando criterios de comportamiento 
• Utilizar el Lead Scoring
• Desarrollar un plan de comunicación personalizado
• Crear contenido de valor
• Dirigirse a los leads de forma omnicanal
• Realiza evaluaciones y ajusta las acciones continuamente
  

¿Cómo articulamos estas estrategias para optimizar la conversión de leads?

Las estrategias mencionadas previamente se complementan para acompañar al lead en cada fase de su camino de compra con el objetivo de conducirlos a la conversión. Cada punto de contacto con tus leads significa una oportunidad para acercarlo a la compra y dependerá de la implementación conjunta de acciones adecuadamente diseñadas para tener éxito.

A continuación, dejamos un ejemplo de un flujo automatizado sobre el cual podría configurarse el recorrido de los leads desde que se interesan por una marca hasta que realizan una compra:

Puedes utilizar este workflow como marco para aterrizar tu estrategia a las necesidades de tu negocio. Por ejemplo, ajustando los canales por los que podrían llegar tus leads, tipo de contenido o la cantidad de toques y días que necesitan tus clientes antes de pasar a ver tu oferta.

Conclusión

Conocer a profundidad el camino que recorren tus leads y tomar en cuenta sus particularidades dependiendo del sector en el que te encuentres marcará la diferencia en los resultados de la estrategia que plantees. 

Para ir madurando el lead de modo que vaya avanzando en su recorrido hasta llegar a la compra, te recomendamos aplicar estrategias automatizadas de marketing y comercial en cada fase como las que te dejamos en este artículo. 

Aprovecha los múltiples beneficios, en temas comerciales y operativos, que te trae la automatización, los cuales se multiplicarán si aplicas estrategias automatizadas de forma conjunta e integrada en todas las etapas del ciclo de vida de tus leads.